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第318节


    多少甜蜜往事、多少纠缠不甘,最终他们还是各自选定了自己的方向,坚定--不移--

    ------题外话------

    1。张之南是不是也很狡猾?只是张之南在心里对千语和陈茵的分析,也代表了大多数现实的人,对这段感情的现实判断。或许也是千语的判断。

    2。全心投入工作的苏蔓,也终于抛开了感情,以一种职业又大气的态度,与evan一起,以公职的身份帮助唐宁度过难关。话说,写到这里,我仍然是喜欢蔓蔓的。

    一个重感情,却又不为情所困的女孩,她清楚的知道自己的路在哪里,也承认现实其实比爱情更重要。

    ☆、chapter267 换个角度

    唐宁回到偏厅的会议室,拿出电脑给张之南发了两封邮件:

    第一封是招标现场的图片,重点放在苏蔓揭标、现场签约的场景上,以让谈判对方看到宁达的实力,以及在英国商界的影响力,用以增加谈判的畴码。

    第二封邮件,是关于调整la谈判策略。

    有了苏蔓与evan昨晚的铺垫,对方公司对于中国市场与宁达合作,在理论信心上应该是可以增加的。

    那么在实际合作思路上,他要做的不是让步,而是用方案和数据,来让对方增加实际的信心。

    *

    一小时后,唐宁与张之南在la公司办公大楼旁的咖啡厅见面。

    “我仍然认为,您昨天与夏小姐商量的那个方案把握更大,而且以未来城的营运模式来看,引进大块头的品牌,其实减少了我们品牌引进的成本--您看,考察成本、谈判成本、宣传成本,等等,还有其它一些隐形成本。”张之南收到邮件后,也挤时间做了个成本分析,然后对唐宁说道。

    “那么机会成本呢?”唐宁看着张之南笑笑说道:“半层楼给一个品牌,成功与失败都是50%;如果我分二分之一出去,另二分之一无论成功还是失败,我们都会多一次市场尝试机会,让下一次品牌的调整有据可依。”

    唐宁看了一眼张之南的分析,看着他沉声说道:“市场机会越往后越需要精准,开始的时候我们还有试错的机会,但这个模式一但推开,摸仿者众多,我们就必须有自己的核心优势才能胜出。”

    “但我认为,我们的核心优势是拿地的能力,我们的房租要比其它商城类企业便宜得多。”张之南不同意唐宁的说法。

    “不对,拿地的能力只是我们的成本优势,但不能成为我们的营业优势。市场不会因为你拿地便宜而让你的营业额更多一些。我们自己也不能因为楼面成本低,就放弃对营业额的追求。”唐宁微微皱了皱眉头,沉声说道。

    “这个”张之南沉吟着看着他,思索着他的话--成本优势意味着同样的营业额的情况下,利润更高。

    若营业额落后的情况下,也可能利润持平。

    但以未来城的定位,自然是要做行业老大的,又怎么能将目标定位保有利润上呢!

    “核心优势是除成本优势之外,我们占领市场、制胜对手、领先行业的经营上的优势。”唐宁耐心的解释自己的思路。

    因为未来城,将来的营运会交给张之南,所以他们的理念与思路是否能达成共识是至关重要的。

    要行业地位与市场份额的结果、与仅要利润的结果,将会是完全不同的操作手法。

    “恩,我懂了。”张之南点头。

    “ok,但之前的做法依然值得参考,所以我的意思是给四分之一的楼面,在四分之一的楼面里,品类依然由他们来提供预案,双方共同决定。”唐宁对张之南说道。

    “既然您已经做了方案,我们就按这个方向去谈。”张之南点头。

    “ok,我们能达成共识,稍后才好打配合。”唐宁微笑着点了点头,抬腕看了看时间后,端起手边的咖啡,也不管是苦是甜,只是一饮而尽。

    然后合上电脑站了起来:“走吧,时间到了。”

    说着便将电脑收进公文包里,转身往外走去。

    *

    张之南伸手招来服务员,急急的买了单后,快速的跟上唐宁的步子。

    五月天气温暖的阳光里,风吹在身股暖洋洋的。

    他们却无心享受这样的和风与阳光,匆匆的步子里,写着他们的压力与焦虑。

    *

    “唐总,你好。”

    “您好,这是我的助手张之南,今天会和我一起向您解释未来成在经营理念与商业机会上的思路。”

    “哦?好啊。”

    *

    对方的态度依然暧昧不清,唐宁不知道昨夜苏蔓的约见,让对方是否有态度上的改变,但无论如何,在他反复思虑过后,现在拿出来的这一套方案,已经是在完全考虑了对方的商业需求、以及未来成的定位和发展之后的结果。

    若对方仍有迟疑,他再看这一轮的谈判中,对方会有什么新的需求点。

    唐宁与张之南交流了一个‘按原计划进行’的眼神后,便随着对方商务部首席一起往会义室走去。

    *

    “michl对中国市场的了解,让我们深感惊讶,也惭愧方案做得不够细致。”

    “中国市场我们确实有意进驻,但我们是个多品牌公司,在其它国家的经营模式都是做自营模式,并不与商业城合作。”

    “我有留意到,la在法国、意大利等欧州城市,自营的模式非常成功。但在日本、韩国能亚州城市,却并不理想。”

    “这是因为我们还不了解当地的消费文化,上市太过匆忙的原因,我们正在调整亚州国家的上市节奏,其实中国也已经在我们的计划之中。”

    “我进入商界时间不长,我师傅对我说过这样一句话,我认为说出了商业的精髓。她说:‘我们做商业,做的就是市场。而市场不相信数据、市场也没有规律,你唯一能做的,就是想到就去做,失败的次数越多,你走对路的机会也越多。’不知道您是否认同这句话?”

    “这个我们认为充分的准备,是成功的必要因素。”

    “如果有人帮您准备好了呢?”

    “唐总这样说,未免有些托大。”

    “ok,您刚才说到对亚州市场的消费文化不了解,上市太匆忙,导至产品的失败,那么我想请问您,如果您手上有一份麦肯锡公司提供的亚州地区消费文化调查表、有一份我专为您做的中国日化消费现状调查表、还有一份贵公司国际市场部的调查结果,您会选择用哪份?”

    “这个当然是麦肯锡公司。他们足够的专业和全面。”

    “ok,没错,做业企业管理,我也会选择麦肯锡公司。”

    “我留意到您说的是‘企业管理’,有什么特别的意义吗?”

    “您很敏锐:企业管理是通用管理学们、销售市场则有着地域、时代、文化差异,而这些,无法用m公司的数据表达式来做切割。”

    “有一些道理,但过于偏执了。”

    “ok,我这里有一份m公司针对英国一家服装企业做的调查报告,您可以对比一下,他们给您做的大数据,是否有异曲同工之妙。”

    唐宁说着,便将一份打印出来的ppt推到michl手边,然后沉着而安静的等着他看完。

    *

    自与这个michl第二次见面到现在,唐宁只字未提楼面、柜位和代理品类的话题。

    他知道,没有信任、没有了解、没有认可,说什么都白搭。

    他相信以michl的敏感与聪明,看到这份报告,自然就会明白他的意思--

    m公司按人的年龄、地域、职业、收入水平来分层取样,最后得到的结论,是亚州市场不适合销售单价在2000块以上的化妆品,原因是在样模中,有30%的人群是从来不化妆的、27%的人群是从来不保养的

    m公司的分析模板确实很科学,但他们忽略了在这取样的人群中,收入可以分层、职业种类可以分层,但受调查人的背景无法分层。

    在中国北上广的世界五百强公司写字楼里,年入过百万的精英阶层,男士可能习惯用大宝,而且从来不做美容。

    中国做美容的男士,90%以上是演员。

    所以,同样年入百万的中国人、与年入百万的日本人、美国人,他们的消费习惯是不一样的。

    忽略了中国人口的结构现实,所有的数据都显得毫无意义。

    *

    “所以您看,按m公司这份报告,大家都不用做中国市场的生意好了。”唐宁见对方看完报告,淡淡的笑了。

    “这份数据是否事实?”michl问道。

    “是。”唐宁点头。

    “如果是事实,无论背后的人口结构因素或人口流动因素,都改变了他们不花钱的本质。”michl犀利的说道。

    “ok,那么这份数据同样是m公司出的,这又说明什么问题呢?”唐宁将另一份报告递给michl,笑笑说道:“中国客户的海外消费数据年录,无论是哪个市场:美国、欧州、日本、韩国、中国客户的消费能力位列前三。客单价在5000以上。”

    “这个”michl不禁语结。

    “这个数据也是真实的。”唐宁笑笑说道。

    michl皱着眉头,似乎在揣测唐宁的用意。

    唐宁微微笑了笑,沉然说道:“所以中国市场倒底能不能做生意?能做什么样的生意?他们自己出的这两份报告完全自相矛盾。”

    “而对于市场环境来说,我们做商业的应该比做调查的咨询公司更明白:我们的产品,有一些是需要满足消费者现有的需求、有一些是需要制造消费者新的需求。当然,我说这个,对于michl来说就有些班门弄斧了,我想您应该明白我的意思才对。”

    michl合上手中的报告文书,抬眸看了唐宁一眼,半晌之后才说到:“那么,唐总对中国市场的分析,又是什么样的?”

    “很高兴有机会向您介绍我们公司对我国市场的分析。”唐宁微微笑了笑,这才从容站了起来,将自己的电脑从包里拿出来,打开后,将屏幕对着michl:“我有一个分析和商业计划,仅针对中国北方市场。”

    “您要知道,中国的北方与南方的地域差别,相当于别的国家,国与国之间的差别。”

    “这个我相信。”michl点头。

    “人口结构和消费习惯,我们暂放在一边,我们先看一组数据,我们的目标城市里,在过去三年,消费日化、服装类产口的价位与品牌分布。”

    “这几个图能说明,40%的销售,集中在单价在600左右的商品上;但最终贡献交易额的是40%的、单价在1200左右的商品上。”

    “这给我们的提示是:中间价位的商品与高端价位的商品,占比是相同的,而低端价位的商品,数量大,利润贡献值低,这部分不是我们考虑的范围。”

    “根据这个数字,我们再来分析la公司的产品价位带:以人民币为结算价来估算:800-1200的商品占35%,1200-3000的商品,占30%;3000-8000的商品占12%,其它价位不是我们的目标,我们暂不分析。”

    “……”

    *

    “所以从这两组数据可以看出,la的产品价格段,与消费者实际发生的消费价格段,吻合度达90%以上。这样的吻合程度,我们还有什么理由不去那里做生意呢?”唐宁直起弯了有半小时的腰,看着michl,笑着说道。

    “我们可能还需要计处关税后,再重新做价格测算。”miclh伸手将ppt重新翻看了一便后,当即拿起电话打给了价格核算部,通知他们过来一个员工,按唐宁的方式,重新进行计算对比。

    “ok,我们接下来再看看过去三年,新入市场的国际品牌在北方市场的生存现状,以及他们的特点。”

    “还有我们的消费者,选择出国消费的,都是哪些品类,原因是什么。”

    唐宁与张之南暗自交流了一个眼神后,各自的心里都微微松了口气。

    对方愿意往深处去挖这些数据所代表的意义,就说明已经开始接受他们的观点--让熟悉市场的人去做市场,而不是死守着自己的规则不变。

    *
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